不動産を売却しようと考えた時に、多くの人はポスティングされている類似物件と同じ値段で自信の物件がすぐに売却できると考えることでしょう。実際に仲介を専門に取り扱う宅建業者へ売却の依頼を売主様は希望金額を聞かれた際に相場の金額をお答えになられるのが大半です。
家を売る、買うというイベントは人生の中で誰もが何度も経験することではありません。なのでその実を知り愕然とする方も確かに多くいらっしゃいますし、大きな買い物だけにコストも大きくかかるため、何をするにしてもその金額の大きさに対するインパクトはどうしても隠せないところです。
しかし逆に不動産を購入する立場に立って考えてみると、その点は不可解なものでもなんでもなくなります。例えば10年使用した自宅を売却すると考えてみて、普通に生活している我が家に購入希望者が内覧にきて、その家で生活するイメージをすぐに浮かべることができるでしょうか？
答えはノーです。自身の生活をイメージする前に赤の他人が生活している姿を見ることによって、その場で生活をしたいという気持ちがそがれることでしょう。そしてイメージを膨らませる以前の問題で購入意思はなくなってしまいます。
退去済の空き家にしても同じことで、家具類が残っていることももちろん、住設機器の使用感や各所の劣化を、特に日本人は気にします。全生活者の痕跡が残っている家を相場の値段で購入することは、買う方の立場になって考えてみればまずないだろうと容易に想像がつくと思います。
しかし家を売るという行動を実際に起こすということには、個人個人様々な理由があり、やむを得ず早急に売却をしなければならないという状況ももちろん想定できます。
本項では既存物件を現状で売却するにあたり必要な「売値」の概念について、出来るだけ伝わりやすくお伝えすることでこれから不動産を売りたい人に対し理解の出来るような説明をさせて頂きたいと思います。
売る前に確認！販売中の類似物件を参考にする
まず最初に、物件を売却したいと思った時に一番最初にしてほしいと筆者が強く希望するのは、実際に近隣で販売中の類似物件を内覧に出かけてほしいということです。もちろん買う気がなくてもかまいません。そこで確認をしていただきたいことがあるのです。
例えばマンションを売却するにあたり、同一のマンション内で間取りの同じ別の販売物件なら内覧の条件としては最高です。実際に販売にかけられている物件と、自身が現在使用中の物件を見比べ、一つでも多くの違いを見つけて頂きたいのです。
玄関を開けて室内に入った時から、奥のリビングの窓を開けてバルコニーに出るまで、自身の使用されている物件との違いが必ずあります。床やクロス、建具、住宅設備や間取りなど。使用感の出る部分に関してはおおかた変更がなされているはずです。
出来ればメモを取りながらどの部分が新築の時と比べてどのように変わっているか、つぶさに捉えてください。
そして案内の担当者に、「もしこの部分が気に入らないと思えば、御社であればいくらくらいで変えて頂けますか？」と言った感じで質問を投げて、リフォーム箇所ごとにおおかたの値段が聞き出せれば上出来です。また給湯やガス機器などの交換時期についても参考として聞き出すことができればよりベターです。
これらの情報をもとに、実際に自身の物件を売り物として出すにあたり、現状からいくらのコストがかかるかを計算してみてください。これが実際に物件を売却するにあたり、いくらで売ることができるのかの目安になります。
現状販売とはいえ売却前に売主がすべきこと
また、不動産を売る際に最も気を付けて頂きたいことは瑕疵担保責任についての内容にかかる部分です。一般的に個人間であれば5年、宅建業者が売主の物件なら1年の瑕疵担保責任が売主にはあり、この期間内に瑕疵が見つかった場合の対処責任は売主にあります。
そのために売主は自身の利益を守るため、売却する物件について詳細にわたり把握し、その内容について責任の所在を定義し説明するための重要事項説明書のひな型を作っておかなければなりません。
民法の第566条には、瑕疵担保責任について買主が契約の解除や損害賠償請求をすることができると定義されています。一般的な不動産の契約については第570条に、この566条の内容に準ずるとだけ記載されています。期間に関しては定義がありません。
宅地建物取引業法の第40条にはこの期間について特約がなければこの期間を2年間とする意味合いの定義がありますが、原則的には民法の規定よりも買主に不利な特約をしてはならないと明記されています。
このような理由から、後々の紛争で不利にならないように最低限売却物件の現況くらいは、ホームインスペクションを行った上で把握し、その内容について具備した上で売却を行うことが安全な方法であると言えます。
ホームインスペクションについては一次的なものであればそんなに高額ではありませんが費用が必要になります。これは最低限中古物件を売却するにあたってはかけるべき最低限のコストであると考えるべきでしょう。
販売中の中古住宅の価格相場-診断費用=販売価格
前項で実際に計算したコストを、近隣の類似物件の値段から引いた金額が、現実に現状で物件を売却できる金額になります。既存物件を買取り、再販している業者はこれらの金額と仕入れ時、売却時にかかる税金や仲介手数料などのコストを計算した上で買い取り価格を設定します。
業者であっても買値をベースにした売値をつけるのではなく、相場を天井としてコストを引いて買取価格を決めるという大前提を持っているのです。
もちろん値段をつけることを制限する法律はどこにもありませんが現実的に売れる値段をつけないと、物件が何カ月も塩漬けになりその在庫期間が長くなれば販売管理費などのコストがさらにかさみ、赤字を出してしまう結果になります。
仲介業者は仲介手数料を頂くことが仕事ですので高く売れるに越したことはありません。なので最初の売り出し価格に関しては売却希望のお客様の意思を尊重して値段をつけます。
そして実際に内覧のお客様の意見や、販売にかける期間が長くなることで徐々に価額を下げる提案をしてくるというのが一般的な手法です。
まとめ
自身が買う方の立場になればすぐにわかることではありますが、冒頭にご説明した通り、家を売る、買うということはそうそう誰にでもいつでもあるイベントではありませんのでやはりそのイメージを明確に持つことは難しいことです。
本コラムを読んでくださった方が、家を売買するにあたり正確なコスト意識と不動産売買に対する明確なビジネスイメージを持ってくださることができたら、筆者としてありがたく思います。
